从价值共鸣到生态共建，解码正泰安能渠道建设的底层逻辑

在全球能源转型的大背景下，分布式光伏作为新能源领域的重要力量，正经历着深刻变革。随着《分布式光伏发电开发建设管理办法》和《关于深化新能源上网电价市场化改革 促进新能源高质量发展的通知》两项政策相继出台，户用光伏行业在“430”与“531”两大政策节点的驱动下，掀起了一场声势浩大的抢装热潮。

4月19日至20日，80余名正泰安能核心代理商暂别“一线战场”，回归复旦校园，在这争分夺秒的抢装关键期，开启了第四期泰商经营管理研修班的课程，用“逆行”诠释着其对市场竞争的独特认知——这并不是“争一时之快”的百米冲刺，而是一场考验渠道网络韧性、价值认知和协同密度的马拉松。

作为行业头部企业，正泰安能打破了品牌方与代理商间只有利益“接驳口”的传统模式，构建了一套“文化为基、赋能为本、生态为核”的代理商管理体系，以价值观筑基，构建命运共同体;以全域赋能，培育战略共建者;以挖掘新增量，重塑渠道生态，为行业贡献了可复制的渠道运营范式。

价值观筑基，构建命运共同体

2025年2月，正泰安能基于集团四十年文化积淀，整合十年渠道建设经验，行业首发渠道文化价值观，以“打造命运共同体、利益共同体”为要领，凝练出“遵循长期主义、秉承共担共享、奉行客户至上、恪守正直诚信、保持坦诚相待、勇于创新进取、践行同欲者胜”七大价值观，重构渠道生态的底层逻辑——让文化成为跨越利益鸿沟的桥梁，将分散的渠道节点联结成价值共生的网络。

谈及渠道文化价值观的发布背景，正泰安能品牌运营中心总经理刘圣宾表示：“当前行业正处于转型升级的关键阶段。我们希望渠道文化价值观的建立，不仅可以为代理商提供业务上的指导，更能同他们在战略认知层面形成深度共识，建立更具韧性的共生共赢生态，助力正泰安能实现全球化综合能源服务领导者的战略跃升，铸就未来十年的发展新图景。”

代理商对正泰安能渠道价值观的感触也很深。“这些价值观可不是嘴上说说的口号，正泰安能实打实这么做的!就拿‘秉承共担共享’这一条来说，我和正泰安能合作快十年了。2018年‘531新政’的时候，很多品牌直接撤出了市场，正泰安能却选择和我们共同承担损失。”一位福建的代理商感慨道：“这次市场化交易的通知早上一出来，下午正泰安能就在团拜会上进行了政策的深度解读，还准备好了应对策略，确保我们精准把握行业动向。我们代理商跟着正泰安能干，心里特别有底!”

全域赋能，培育战略共建者

早在2017年行业粗放发展阶段，正泰安能便前瞻性地洞察到，渠道赋能是推动行业高质量发展的关键环节。为此，正泰安能联合光伏行业协会、金融机构、专业院校等伙伴，创办正泰光伏学院。历经八年发展，正泰光伏学院累计培训超40万人次，开发课程逾1100门，成功打造代理商组织运营能力提升项目等精品课程体系。

随着行业进入能力竞争新周期，正泰安能再度升级赋能体系，创新推出泰商经营管理研修班，通过系统性、多维度、定制化的培训模式，着力培育高素质代理商队伍，全面提升其战略管理能力与团队建设水平。首阶段的泰商经营管理研修班与浙江大学深度合作，累计进行了六期培训授课，组织近200名学员系统完成了17门精品课程的学习。第二阶段培训则携手复旦大学管理学院联合开展，目前八期集训已经过半。两阶段培训获得了代理商的一致好评，不仅在户用光伏行业引发高校研修热潮，更荣膺第十六届博奥奖“最佳智慧化学习项目奖”，获得专业领域权威认可。

这种产学研深度融合的培训模式，重塑了渠道伙伴在产业生态中的价值——当专业能力完成质的跃升，渠道伙伴自然从战略执行者进阶为战略共建者。2023年，正泰安能正式成立战略与营销委员会，搭建公司与渠道伙伴共建、共赢的机制。今年，面对补贴政策退坡、并网消纳制约、电价机制调整等行业挑战，正泰安能“让听见炮声的人呼唤炮火”，行业首创区域营销委员会机制，以区域为单位，建立自上而下、自下而上双向推动的策略制定机制，从而提高市场响应速度，帮助代理商快速把握风口红利，抢占先机。

挖掘新增量，重塑渠道生态

身处在一个兼具成长性、变化性和周期性的行业，正泰安能始终积极应对政策调整与市场变化，以创新挖掘行业新增长点，为代理商业务发展持续赋能。2018到2020年，户用光伏行业进入产品竞争阶段。正泰安能首创“企业投资运维，农户出闲置屋顶”的光伏共富商业模式，获得了国家、行业和终端用户的一致认可，在下沉市场迅速建立起“高可靠”的品牌认知，有效助力合作伙伴业务高速起步。

在2021到2024年的价格竞争阶段，代理商面临产品同质化与区域需求差异化的双重挑战。正泰安能通过场景创新持续赋能代理商业务扩张。在“大阳房、彩光屋、金屋顶、沐光庭”等场景方案的基础上，设计出南北坡、桁架、光伏车棚、国风阳光房等深度融入地域建筑特色与文化元素的方案，助力代理商构建差异化竞争优势。

而随着户用光伏装机规模急剧攀升，消纳容量告急的“红区”越来越多，很多代理商被迫采取“游击战”的业务开发模式。正泰安能推出“整村开发一站式智能微电网解决方案”，将多个居民屋顶光伏电站经过统一的升压设备进行并网，有效解决了当地台区变压器承载容量趋紧，光伏可安装容量受限等问题。“在当今新型电力系统建设的背景下，整村开发将会是未来3-5年内的一个绝对趋势。正泰安能始终带领我们走在创新的第一线，为代理商业务的长期发展赋能。”正泰安能首个整村开发项目合作代理商——山东君瑞光伏科技有限公司负责人王金野表示。

新形势下，面对行业“成本把控、效率提升”的新需求，正泰安能自主研发AI智能设计软件平台“泰智绘”，引入AI算法模型，实现户用电站设计图纸智能生成，综合设计提效600%。近期升级的泰智绘2.0版本更是构建起“无人机智能勘测、AI 智能建模、AI方案设计、3D效果预览”的全流程电站设计服务。“以前勘测、设计需要好多天，绘制一张图就要几小时，现在使用了泰智绘，输入各种参数信息，30s一键出图，现场就能给用户定制电站方案，我们的业务推进更顺畅了。”一位代理商的设计人员说道。

此外，正泰安能今年还将持续深化“五大员”服务体系，对代理商进行全流程扶持，并从并网备案、电站运维、运营管理、全渠道营销、工程管理等方面持续锻造代理商核心能力，用辅助提升的方式，深入伙伴内部管理运营的方方面面，帮助代理商实现高质量增长、持续收益与长效发展。

当行业从粗放扩张转向精耕细作新阶段，唯有构建“文化认同、战略协同、业务创新、资源支持、生态融入”的渠道价值循环，将渠道从单一的销售网络，升级为政策转化的神经末梢、技术落地的毛细血管，价值提升的关键枢纽，才能在全新的市场秩序下，推动户用光伏行业实现高质量跃升，真正实现“让乡村成为绿色能源的生产基地，让闲置屋顶成为农民增收的聚宝盆”，为国家“双碳”目标和乡村振兴战略贡献价值。