大都会人寿专业化精英培育之路，助力更多营销顾问人员

保险作为风险管理的一种方式,早在公元前2500年就已经初现雏形了,到了如今,保险已然十分“成熟”了。无论是我们所拥有的社会保险或是商业保险,都是无形中对于个人的一种保障。但对于保险从业人员来讲,“变”却成为他们的关键词。一方面,疫情下保险数字化、大数据、人工智能等新技术加速迭代升级原有的业务模式,促成保险线上线下融合发展。

另一方面,中国保险行业正在经历高质量转型,老百姓收入增长、受教育水平及金融知识也显著提高,无论是从客户视角还是从业内视角,都在呼唤整个行业越来越专业。此前行业依靠拉‘人头’的粗放营销模式已经无法匹配客户需求,消费者需要更多的专业顾问为他们提供真正专业的服务。

中美联泰大都会人寿保险有限公司(以下简称“大都会人寿”)作为较早一批进入中国市场的合资寿险公司,成立17年以来,其对于高绩效人才的重视程度在行业内众所周知,尤其精心培育的一批高素质、高产能、高收入的专业顾问行销团队,更是成为了同业争相学习的对象。

顾问行销作为大都会人寿的核心销售渠道,自2005年建立以来,始终坚持以行业高标准来选拔人才,通过严格的甄选流程、完善的培育体系、清晰的职涯规划,借助正确的客户需求导向的销售理念,助力更多营销顾问人员实现人生价值。

2019年,大都会人寿推出顾问行销渠道价值主张 -- “是规划师,更是人生伙伴”(From Life Planner to Life Partner),以客户为中心重新定义寿险代理人的使命、角色和社会价值,以充分满足客户在不断变化的社会环境中对“人生伙伴”的迫切需求。2021年,大都会人寿再次围绕客户需求,在吸引、培养、孵化等方面对顾问行销渠道进行全面升级,全新推出“新纪元菁英计划2.0”,作为大都会人寿吸引和培养高端人才的核心战略,通过四个维度——专业度、同理心、菁英路、未来梦,塑造出寿险代理人的行业标杆。

今年以来,围绕“新纪元菁英计划2.0”核心战略,大都会人寿部署了“新销售”与“新招募”两大实现路径,致力于在未来销售方式和组织发展模式方面实现蜕变。

从销售本身出发,“新销售”对NBS(以需求为导向的销售)核心理念进行升级,进一步强调与客户形成全方位的互动;与此同时,注重以科技赋能销售,持续提升获客能力和转化效率。通过iAgent, iMap, Dashboard的联动,实现活动管理的数字化。借助微店、CarePlus等多平台线上工具融合,逐步加强管理的统一和标准化,为实现非现场管理的现场化提供了可能。

在人才招募方面,大都会人寿在实践路径上提出了“新招募”模式。 “新招募”使招募活动不再局限在代理人新进公司的单一时点,即完成招募进班便结束,而是形成完整的职业发展循环。大都会人寿从高品质的招募、甄选到多层级系统化的培育、培训,不断为新人提供教育训练的机会,同时也对主管提出要求,陪同新人成长。“新招募”模式的实践致力于让每一位代理人都获得专业系统的培训机制和清晰明确的职业规划,更进一步体现了大都会人寿坚持以人为本、长期主义的理念。

多年来,大都会人寿坚持多元渠道发展策略,聚焦价值成长。顾问行销渠道秉承以客户需求为导向的销售模式,由专业寿险代理人提供长期、一对一的顾问式服务。目前大都会人寿顾问行销渠道代理人的人力规模近万人,人均产能和收入均名列行业前茅。99%以上的代理人具备大学及以上学历,其中硕士和博士占比在10%以上,前职背景包含企业高管、律师、医生等等。

面对疫情,大都会人寿把挑战转化为机遇,坚定落实新纪元战略。在重视高素质、专业化人才培养的同时,坚持以客户为中心,不断积累创新自我,坚守高质量发展的道路,用爱回馈社会,构建“人生伙伴”关系,共驭美好未来。