捕捉行业痛点深挖服务需求，大童保险服务的精英队伍做对了什么？

疫情三年,让老百姓对于生老病死和风险有了更深切的认识,也让本应该好好发挥自身风险管理优势的保险行业,看见了传统代理人的专业能力不足,线上展业工具缺乏,无法为客户提供差异化服务等痛点。

依旧是这三年,行业中的头部保险公司开展了代理人的清虚改革,如今效果已逐渐显现,个险队伍质量不断提升,产能持续增长,“深蹲”蓄势孕育拐点到来。对于专业中介机构而言,由于素来以专业化、精英化著称,其更是在此番代理人改革浪潮中处于引领之势,率先把握住消费者对保险风险管理的一系列高要求,持续更新迭代自身服务以回应客户需求。

大童保险销售服务有限公司(以下简称“大童保险服务”)就是这样一家快速成长,线下精英队伍建设成果显著的头部中介机构。成立十四年来,无论是从已经实践出真知的领鹰计划和数字化获客赋能平台DAC,还是正在研发推进的大童研学中心,都体现出为了打造保险精英队伍,大童保险服务的无止境探索与坚定决心。

成熟保险消费者渴求专业风险管理与综合服务能力

随着国民经济的发展,居民消费水平持续攀升,第三产业近五年增加值平均占国内生产总值的53%以上。尽管在新冠疫情的笼罩下保险业增速有所放缓,行业内部也出现了部分唱衰声音,但某种程度上看其只是内部发展模式的原因,并非市场需求的问题。

事实上,在宏观经济的转型升级和新冠疫情的催化下,民众的风险意识仍在持续提升,对保险的需求也从“有份保障就够了”升级为“拥有多家保险公司的多张保单”。此外,在给全家做好不同险种的配置后,其附加的配套服务也成了客户的重点关注内容,保险业的风险管理专业度和服务能力逐渐受到关注。

保险业历经三年蛰伏,新机已随新年而至。市场对保险的需求依然存在,只是消费者不满意传统的服务方式。当民众的消费意识与偏好发生改变时,只有那些积极响应客户需求,服务方式与时俱进的机构,才能捕获客户的心智,并实现自身的高速发展。

目前保险行业正从过往的粗放扩张向高质量发展过渡,大幅下降的营销员队伍既是该发展过程中的阵痛结果,也是各公司持续改进传统营销模式、提升服务水平的动力。值得注意的是,当个险渠道遭遇冲击,新单保费下滑严重时,保险专业中介渠道的相关经营数据却保持着高速增长。

纵观该现象,其背后助推因素不仅有更成熟的消费者,也离不开中介本身的咨询式保险规划方式,以及提供保险配套服务的天然优势。大童保险服务作为头部中介,就是这样一家持续深耕代理人的顾问能力与服务能力的机构。

在保险公司和顾客之间,大童保险服务作为“桥梁”是客观中立的,也是顾客视角的;而作为桥梁的枢纽,大童可以通过极致的链接将服务领域拓展至知识服务、保险服务和生活服务的方方面面,顺应新时代对保险业的高标准高要求。

尤其在数字时代,代理人利用人脉关系来变现的方式已不再适用,新保险人应该利用专业变现,将自己塑造为知识服务者,通过为客户提供专业的知识、优质的服务实现收入。对1万名客户进行保险服务需求的调研后,大童保险服务发现:50%以上的客户最需要的是咨询定制服务。

基于此,大童保险服务于2022年启动了童管家服务付费的试点工作,由大童全国的4万名专业服务顾问,用DOSM风险管理咨询服务模式为客户提供全面的风险管理方案及保险配套服务,其中还有3000多名服务顾问获得了DRM风险管理师的资质,客户可以选择不同级别的顾问进行不同档位的付费服务。

大童保险服务利用自身的专业真正实现了为保险知识、保险服务而付费。大童保险服务愿意用专业服务为更多的家庭绘制风险管理的地图,并给客户带来零压力和轻决策,同时在此过程中,通过构建代理人自身卓越的风险管理能力,也将其职业发展往更高层面来牵引。

用人才软实力和服务硬实力回应客户需求

做好咨询服务也是为了更好地升级销售队伍。保险本应该是一个“风险管理+金融服务”的行业,然而在其过往粗放的发展中,从业者都是为了保险产品推销而存在,过度营销难免让人反感。当客户需求升级时,专业化的保险顾问才能用完善的方案打动他们的内心。

对大童保险服务而言,顾问更专业、产品更丰富、立场更中立、服务更贴心是其吸引客户的法宝,其中顾问的专业程度更是直接影响客户对大童的信任度。通过持之以恒地重塑价值感、招募精英人士,的队伍愈发符合新时代保险人的新形象。

为实现上述目标,大童保险服务打造了“领鹰计划”,希望通过该人才专属孵化培育项目,重新定义新保险人成长路径,持续招募高素质人才,培养能够面向未来、最专业的保险服务顾问。

针对“领鹰计划”成员,大童保险服务从财务支持、专业训练、团队护航三大角度,全面构建了系统化的训练体系,制定出三年培育计划,目标直指“打造双百万年收入行业领袖”。

其中,第一年,重点是协助领鹰成员专注打造个人客户服务能力,快速实现从行业小白到职业化专业保险服务顾问的成长蜕变;第二年,协助领鹰成员将自身专业技能进行复制与传承,招募志同道合的合伙人,形成专业的保险咨询服务机构——DRM风险管理事务所;第三年,协助领鹰成员建立卓越保险服务组织,打造行业标杆领袖,成为优秀的保险企业家。

在经过有效的市场实践后,2021年大童保险服务推出了“雏鹰计划”。二者内核相同,更多面向较为发达的城市,强调的是“因地制宜”。无论是“领鹰计划”还是“雏鹰计划”,都有着相当高的准入门槛,对成员教育背景、从业经历、历史收入等都有着明确要求,目的就是要防止队伍盲目做大,而是集中全部精力招募到最合适的人。

值得注意的是,“领鹰计划”“雏鹰计划”招募的成员,基本都是通过既有队伍完成的。所有人齐步向前走,也是防止不同要求、不同目标并行拖慢队伍转型节奏。

好兵还需利器。有了人才的软实力,服务上还要有硬实力。客户的需求是多元的,除了购买保险以外,还对协助办理、理赔、咨询、使用保险的过程当中对医疗、救援、养老等服务也都会有需求。

只要是客户有需求且能跟保险链接的地方,都应该是保险中介关注的点。基于此初心,大童推出了“童管家”服务,其中不仅包括最基本的保险咨询、方案定制,还有保单托管、好赔代办、健康医疗、全球救援、童益查、童享荟合计八大服务体系。

其中,客户使用频率极高的一项服务是保单托管。2018年该项服务推出以来,收录了1992年以来的23000多款保险产品。截至目前已经服务了中国135余万个家庭,共托管保单数超过了715万份。此外,旨在一站式解决理赔难的“好赔”服务也颇受客户好评。保险服务的重要性,也在一次次的实践中不言自明。

用资源赋能留住人才 DAC对新人留存的作用凸显

优秀的人才是公司的重要资产,留住人才是公司成功的标志。然而近年来保险代理人的队伍却持续流失,且不论脱落的人员是否算得上优秀,但对于保险行业而言,的确也带来了持续的阵痛。

数据显示,截至2022年6月30日,全国保险公司在保险中介监管信息系统执业登记的销售人员570.7万人,较2021年底减少了71.2万人,与2019年巅峰时期的973万人相比,大减402万人。

究其背后原因,在于传统模式下的代理人招募方式与工作模式。诸多机构表面上的纳新是招员工,实际上还想揽客户,当新人本人以及其周围的亲朋好友都已买完保险后,很难再有新的推销对象。没有了客户,必然也难有收入,代理人自然也就脱落了。

瞄准精英人士来做招募的大童保险服务当然不会走这条老路,人才是最难得的一种资源。因此,一旦发现了人才,大童不仅要留住他,更重要的是要培育他,创造可让其充分施展才华的环境。

如前所述,大童保险服务对顾问的要求并不是利用人脉来拓客,更多是用专业知识。资源赋能是针对人才发展过程中最大痛点的主动出击,也是大童保险服务近年来一直在探索的内容。当从业者有了源源不断的客户,收入保持稳定增长,人才自然也就留住了。

洞察到消费者群体对于消费习惯、沟通习惯、隐私保护等都产生了巨大的变化,线上咨询成了主流现象后,大童保险服务从2019年就开始探索DAC数字化获客赋能平台,规模化获取互联网上有保险需求的准客户,并为其精准匹配线下专业的咨询顾问,打造高效有温度的保险服务新体验。

该项目重构了保险服务顾问“一人全流程”的传统作业模型,而是通过分工的方式把找客户的职责交给公司,而顾问只需要输出专业的保险规划知识即可。数据也证明,DAC对新人留存的作用凸显。据悉,大童DAC项目新人留存率是其他新人的5.6倍,领鹰计划人才在DAC项目的赋能之下,留存率是其他新人的6.5倍。

每个人都有追求自我成长的愿望以及对知识的渴求。在此背景,大童也加大知识服务型保险服务团队的招募与培育,对公司的研发、培训、学吧职能进行整合重组,搭建大童数字化教育赋能平台,成立了大童研学中心。欲强化赋能效果,大童保险服务还分别与中央财经大学、复旦大学等达成深度合作,旨在通过知名学府、正规学历教育,提升人才成长主动性。

为了构建完整的赋能体系,大童保险服务也为顾问提供全工作场景的沉浸式科技赋能,其每年在保险服务科技端的投入超过1亿元,相关展业系统也快速更新迭代顾问在使用过程中反馈的问题。如今,科技化已不再是行业的新词,但大童保险服务真正实现了数字化,并使之赋能降本。

平台之上,万物生长,经过上述不同类型的资源禀赋叠加后,大童保险服务不仅成为值得顾客信任与托付的保险服务机构,更对无数优秀顾问有所交代,用更好的平台满足了他们对未来发展的不懈追求。毕竟这条赛道,既可与时代同频共振,亦可实现个人梦想;既能造福他人,亦能成就自我,触达个人职业生涯的新高地。