小样女孩们回归理性！双十一赠品遭唾弃 -第4页

缪蕾对于小样有着很大的疑问：“现在双十一活动，大家更多是为了囤货，赠送的小样在毫升数上都可以达到正装的量了，为何不能直接送正装？”

“选择送小样属于产品福利机制范畴，好处也很实在，既不会伤害品牌定价，又能让用户感觉‘赚到了’，小样的数量还能起到刺激作用。”从业5年美妆运营路南告诉时代周报记者，另一方面，品牌方也可以以此获取很好的掌控话语权，“目前很多品牌方都会和达人合作，给李佳琦、东方甄选、骆王宇、崔佳楠等赠送的机制是有弹性的，还可以根据促销节点的力度差异和平台差异控制赠送机制。”

此外，她还解释道，正价是一个品牌在用户心智里锚定的“值得”的价格。一旦开了调价的口子，商品在用户心里的预期价格就会变成调价后的价钱。并且调价也意味着整体毛利润下降，会直接影响到产品分销商，迫使他们降低价格，增强竞争力。“贸然调价都有去无回，送正装更不可能了。”

另一位美妆业内人士则向时代周报记者坦言，“理论上来说，能送小样就不要送正装。正装和小样的成本实则差不多，但是送正装会非常损害品牌形象和价格体系。”

该美妆业内人士之前所在的品牌是国货小品牌，他继续表示，“有一些产品是有很多库存的，完全可以通过‘买一赠一’的方式，直接送正装，但是大家都不愿意去做，因为品牌价值感会一下子降低很多。除非像美妆品牌完美日记那样，本来就有设计好的价格体系，例如第二支半价，两只一起买更便宜。”