3年倍增、家电仅3成！三翼鸟上海店带来的思考

任凭电器专卖店店主们再怎么乐观,这两年也谈不上是一个做生意的好年岁。疫情黑天鹅、原材料涨价、线上经济冲击……这是一场由时代掀起并不断加剧的行业变革。

守旧者看着愈发不景气的经营曲线,无不“感极而悲者矣”;而同时,冷冽的环境更能反衬创新者的不同——海尔智家旗下场景品牌三翼鸟就是其中之一。统计显示,三翼鸟上海体验中心001自2019年起销售额实现连续3年增长,2021年达到2.28亿元,其中家电销售占比仅28.2%。

这不禁引人思考:面对被一致认为走入下行的行业轨迹,三翼鸟为何能实现逆势上扬?它又是如何完成?以及,三翼鸟的布局思路对行业未来发展有何启示?

带着这些问题深入剖析,我们发现,一个完全颠覆固有供需、服务逻辑,打破品牌、品类壁垒的全新商业模式,正缓缓浮出水面。

线下走向夕阳?三翼鸟如何实现逆势上扬?

一个显见的事实在于,传统实体门店运营模式已陷入瓶颈。它的外在表现,即消费者更倾向于通过方式便捷、选择丰富的线上渠道,完成简单的家电换代需求。

为什么?因为传统实体店大多只具备一个展示作用。用户走进店里,才能看到款式、设计和功能,也才能放心下单。可如今,买家电再也不属于“大宗消费”,展示、讲解和实际演示都可通过图片或视频完成,用户还不用东跑西看,何乐不为。

归根结底,线下店难做的关键在于不具备“不可替代性”。而相反,三翼鸟门店则是精准放大了“线下”的不可替代性。试想一下,买家电我们可能随手就做了,但如果是想要配套整屋的智能家居,甚至是打造一个家呢?

如果你来过三翼鸟上海体验中心001,会发现这里卖的并非仅仅是智能家电,而是厨房、卧室等生活场景,乃至涵盖家居、家装在内的“智慧家”解决方案。相比传统店里需要按冰箱→洗衣机→空调的动线跟着导购轮流看,还要同时“脑补”产品买回家的情景,在这里你可以直接去到卧室体验智能枕、空调联动的精致睡眠,抑或在厨房体验用冰箱下单北京烤鸭鸭胚、放入烤箱自动烘焙、烟机随火力自动调整的烹饪体验。

核心在于,现场所看到的一切场景,包括沙发、卫浴、床品等等,都可以一次打包带回家。这正是三翼鸟独有的“一站式定制智慧家”服务:从前期设计、中期施工、后期家居家电配套,全流程一站全包。这也意味着,三翼鸟不仅卖智能产品,还提供专业设计、建材采购、施工改造、家居家私等等。

换句话说,用户买家电可以不出门,但想要定制专属智慧生活,打造一个智慧家,就必须要来三翼鸟。这也是为什么三翼鸟上海体验中心001年度2.28亿销额中家电仅占不到3成,而家居、生态、工程收益合计超过1.1亿元,还达成了715个家庭局改案例的内因所在。

差异化的一站式服务,为什么仅三翼鸟在做?

在认识到三翼鸟的服务差异化之后,随之而来又一个问题:既然这种家电、家居、家装、家生活“全包圆”的一站式服务颇受认可,又能创造全新增长点,为什么行业里还只有三翼鸟在做?

解答之前,我们要先弄明白打造这种能力背后需要哪些准备工作。

首先,你需要解决设计问题。因为目前行业里的设计师大多不懂家电、而家电从业者又无法专业设计;另外,建材、家居乃至施工等全流程资源需要逐一打通,这只是基础,在此之上还要保证品牌的丰富性,才能满足用户的个性化需求;还有,用户入住后冰箱购买食材、洗衣机下单洗衣液等“衣食住娱”和“柴米油盐”需求,需要企业拥有更加繁杂、庞大、长效甚至相当于“无所不能”的供应链条。

至少在目前,能同时具备以上服务能力的企业还没有出现,因此这件事“非生态而不可达成”。但打造生态谈何容易?时间成本、沟通成本、投入成本暂且不提,企业最少得拥有一个能够承载生态的平台。而目前,行业内仅三翼鸟拥有平台,并且背靠海尔智家数年打造的行业最大智慧家庭场景生态,才塑就了这样的服务能力。

尤其对于方兴未艾的新兴产业而言,“先人一步”的前期优势不可谓不大。通过平台,三翼鸟几乎等于连接了第一批智能家居用户、联合了第一批优质跨界企业,这是一个“从0到1”的过程。与此同时,这些生态方通过平台获取着最新鲜、最真实的用户需求,在技术迭代、场景升级、生态服务方面有着最精确的方向,以此保证服务能力持续在线、永不落伍。

因此,三翼鸟体验中心不仅仅是“三翼鸟的店”,更是千千万万生态方共同经营的服务窗口。这也是海尔智家总裁李华刚所说“三翼鸟已经进入生态共创、数字化、用户参与的3.0阶段”的核心释义。

非常规市场曲线背后,三翼鸟带来了哪些启示?

3年倍增、家电占比不足3成,这种“非常规”的数据形态放在目前的行业语境之下,已然勾勒出一个有别于传统供需、服务逻辑,冲破了品牌、品类壁垒的全新商业模式——关键是,这种模式已经通过了市场验证。

虽然企业们自身情况迥异、长短板千差万别,很难做到完全的复制,却依然可以通过三翼鸟撷取到几点具备可行性、普适性的转型思路。

首先,未来的行业趋势将加速向全屋智慧整装迈进。面向消费者,如今的智能家居已经从单品走向互联互通,完成了基本面的构建。而下一步,在国家地产维稳、旧改政策推动下,类似三翼鸟“一站式定制智慧家”这种融入家装属性、成体系的智能家居整包服务,将成为打通大规模落地的最后一公里。企业也是时候将拓展前置、后置服务配套纳入视线范围内了。

其次,生态融合也是“在早不在晚”。面向企业方,日后无论是竞跑全屋整装或全场景,其所囊括的终端及服务种类绝非一家公司一己之力所能覆盖。而用户的个性化需求正在高速、持续爆炸式分裂,市场空间不断扩张,谁能率先将跨系统、跨领域的生态方融合贯通,搭建起稳定完整的长效生态服务链条,谁就能率先扎根新时代。

最后,是用户思维。无数事实已经验证,如今的时代是用户的时代。过往企业主导、自上而下的经营模式走向式微,如何跟更多用户建立更直接的联系,将是未来商战的关键砝码。三翼鸟就是一个很好的例子,正因其做到了深入用户社群、零距离交互,将每一次企业决策交由“用户发起”,才保证了战略层面“不踏错一步”。

时代造就企业,而用户造就时代。

所谓百姓不足,君孰与足。同理,用户需求得不到满足,企业又当何立?眼下,当行业的行进路线徐徐转舵,在企业面临全方位、深层次变革的关键节点,三翼鸟的这份营收报表与其说是“证明了自己”,不如说是及时向全行业剧透了“企业的时代价值”。