那么多人愿意给它带单，三翼鸟靠什么说服他们？

​日前,国务院印发“十四五”数字经济发展规划,打造智慧共享的新型数字生活,在很大程度上体现出未来5年国家对智能家居产业发展的重视。

放眼国内智能家居产业,已经走过以企业增长为主、从0到1的形成期,来到以用户增长为主、从1到多的成长期。而一个新兴产业的阶段性过渡节点,也是企业争夺市场蓝海的关键机遇。

在这一阶段,企业的核心任务就只有一个:获取用户。

怎么获取?我们看到,迎着相对生涩的新型消费市场,绝大多数企业都在从最基本的产品、营销、渠道等方面着手,采用“站街吆喝式”的前期手段来积量,等待厚积薄发。但我们关注到,有一家企业已经开始释放“口碑效应”,以复购、拉新的群体作战,实现几何式主动增量。

近日,海尔智家旗下场景品牌三翼鸟公布了福州店的两个带单案例,一个是设计师推荐达成,另一个是老用户推荐达成。这还不是个案,三翼鸟全国1563家门店的用户、设计师推介案例正在持续诞生。

这或许只是三翼鸟的日常,但对行业而言却释放了2个重要信息:其一,在行业还处于“创造口碑”阶段时三翼鸟已经收获“口碑回馈”;其二,不止是用户愿意带单,设计师也愿意推荐三翼鸟。

口碑效应的达成逻辑是啥?

“口碑效应”最早是由Nintendo前社长山内溥提出,指的是消费者在消费过程中获得满足感、荣誉感而形成对外逐步递增的口头宣传效应。

其实在很多充分竞争的传统领域,因市场经营已久、环境固定,消费者都知道什么样的是好产品,口碑效应不难体现。可是对于市场并未完全开垦成型的智能家居来说,“口碑效应”的达成条件到底是什么?

首先对用户来说,体验好是一切的基础。过去单纯意义上远程遥控、语音唤醒已经不算新鲜,事实证明单纯的控制升级并不能对体验带来质的飞跃。而且智能家居不比家电,特别注重个性化标签,同样的产品可能之于不同人群会得到不同评价。此外,还需要企业实现市场大面积覆盖,有了足够的基层样本,口碑效应才能形成。因此,智能家居用户口碑的达成可能要满足体验、定制和大规模落地等基本条件。

其次对设计师而言,专业、完整的资源储备是重中之重。要知道设计师原本并不直接参与智能家居流程,他们的使命是最大化体现自己的专业性,放大美观、动线、配套、光线等优势。因而设计师往往有着自己的资源库,可以按照客户所需择优取好,所以达成设计师推荐的大前提,需要智能家居企业具备前置阶段的服务能力,要能提供一切所需的建材、家居、家装等关键优质资源。

一言以蔽之,智能家居口碑效应达成的大前提是企业需要实现市场覆盖、积累足够的先批用户。在此基础上,用户口碑的关键是体验要好,设计师口碑的核心是资源要全、要专业。

用户和设计师被什么说服?

可以说,三翼鸟持续收获用户、设计师带单案例,预示着行业口碑效应的落地生根,以及智能家居大规模普及时代的开启。因为消费者属于行业服务链条的“终端”,而设计师往往是“开端”,这两处端口的打通证明了智能家居的落地性和普适性,未来市场增量也将随着口碑价值持续陡增。

而三翼鸟之所以能率先打开这条通路,激活口碑效应,正在于满足甚至超越了上述消费者、设计师的所求所需。

用户要体验,但又不满足于简单的远程控制、单点服务,“全屋智能”成为行业必经的升级路径。可目前全屋智能并不普及,根据《2020中国智能家居发展白皮书》调研,智能家居消费级热门产品多为单品。

反观三翼鸟是行业首个场景品牌,能提供覆盖厨房、卧室、浴室等全空间的整体定制方案,且内置的所有产品都能协同、主动服务:厨房冰箱能推荐食谱、下单食材,还能控制智能烤箱自动烘焙,烟机会随着火力自动调整风力。重点是,大到空调洗衣机、小到晾衣架洗衣液,一切产品都能实现自由定制、按需搭配,做到“一户一设计”的量身打造。

对设计师而言,房子像画纸、资源就是颜料,只有给他们足够丰富的颜料才能放手擘画未来智慧家。在这方面,三翼鸟背靠海尔智家行业最大智慧家庭场景生态,打通了家电、家居、家装、家生活等跨界资源,包括2W+设计师、3W+家电客户、1000+家装公司、1000+家居生态、1.4万+成套服务管家等。这里的设计师,就不再是传统意义上的家装设计师,而是需要统筹网路布线、家庭动线、家电家居融合等更多层面的“场景设计师”。

这种行业独有的生态宽度,赋予三翼鸟覆盖前期设计、施工,中期采购、入户,后期家电家居配套的全流程一站服务能力。可以说,消费者给三翼鸟一个“毛坯房”就能得到一个“智慧家”,设计师也可以省去中间对接、遴选等繁琐流程,基于三翼鸟完整的资源库来更流畅的还原自身想法、展现专业度。

未来行业的发展趋势在哪?

总的来看,我国智能家居产业发展已经来到从“量变”到“质变”的临界点:据企查查数据显示,截至2021年12月24日,我国智能家居企业总数已达646916家,仅2021年就新增177907家,占比27.5%。

竞争正在加剧、市场也在收紧,下一步,智能家居产业随时会进入自我净化的洗牌期。对企业来说,尤其是中小型新晋企业,摸清未来趋势、提前布局的紧迫性更加凸显。而透过三翼鸟的布局逻辑,我们已经可以大抵总结出一些得到市场验证的趋势,这其中最重要的两点就是“场景化”和“生态化”。

首先是场景化。调研机构IDC日前发布的“2022年智能家居市场十大预测”指出,智能家居平台将向全场景延伸。这其实与前几年行业火热的“全屋智能”有些类似,但不同之处在于,未来真正能够落地的“场景”是以全屋智能为基础、以定制化为特色、以主动服务为核心。这也要求企业不仅要完善自身产品品类、解决互联互通问题,还要做到因人而异、千人千面的方案服务,以及“主动、无感化”的真正意义上的智慧体验。

另外是生态化。长远来看,智能家居行业竞争必然会是生态之争,因为用户对生活品质的需求更加整体化,场景化趋势则不可逆,而单一企业难以提供全场景相关的所有产品及服务。正如三翼鸟,因其早早尝试打通家装、家电、家居及家生活相关资源,才能实现全流程一站式、终身化的服务,才将原本割裂、孤岛式服务链条整合为一。这是一条远路,却是必由之路,如今也有部分头部企业开始搭建平台、扩建生态,未来这样的企业会越来越多。

恐怕在2020年9月三翼鸟诞生之时,没多少人会认为这将是智能家居从概念走向落地的转折点。可是从现在来看,场景、生态战略的创新价值不仅仅在于实现三翼鸟品牌腾飞,更在于为行业大规模落地奠定了口碑基础,为企业未来发展指明了趋势和方向。